Com base nos fatos de 2023, podemos prever as tendências do próximo ano para as empresas de TI que trabalham em parceria com fabricantes. Por exemplo, ao longo de 2023 presenciamos uma consolidação nos espaços de MSP e VAR, e é provável que isso continue em 2024, pois as empresas maiores e com muito capital poderão fazer aquisições em função da necessidade de garantir os melhores talentos e uma força de trabalho digital qualificada.
A escassez de habilidades significa que esses talentos não estão prontamente disponíveis para recrutamento, e o treinamento das habilidades em uma força de trabalho existente pode levar muito tempo. A garantia de habilidades como a experiência em IA abrirá um mercado total endereçável (TAM) maior para a aquisição de novos clientes. A consolidação pode ser positiva para o canal, pois geralmente resulta em menos empresas que podem oferecer serviços mais diversificados.
Ao mesmo tempo, as empresas de canal sediadas no Reino Unido e em toda a Europa estão buscando oportunidades de crescimento em outros lugares, especificamente no Oriente Médio. Veremos mais parcerias e aquisições em 2024, à medida que o mercado continua a crescer.
Forte demanda por serviços de assinatura em 2024
Veremos um crescimento forte e contínuo na demanda por serviços de assinatura em 2024, à medida que a mudança de Capex para Opex ganha impulso. Um fator importante para isso são as condições econômicas atuais, que são algumas das mais apertadas que o setor já experimentou desde a recessão de 2008.
Atualmente, é comum que as empresas que operam como canal sejam solicitadas a apresentar cartas de crédito ou garantias bancárias ao fazer negócios, o que demonstra a pressão muito real sobre o caixa do sistema – uma situação que continuará em 2024 e até mesmo em 2025. A mudança para o Opex por meio de serviços de assinatura faz muito sentido e oferece uma solução instantânea para os problemas de fluxo de caixa no canal. Os parceiros de canal que adotarem essa tendência serão os que terão mais sucesso.
No entanto, há uma grande ressalva aqui. Os serviços de assinatura só serão bem-sucedidos se tiverem o suporte adequado de um conjunto robusto de SLAs e garantias relevantes. Na verdade, estamos entrando em uma nova fase na aquisição de tecnologia, em que os SLAs estão se tornando diferenciais e, em muitos casos, o fator decisivo nas decisões de compra. As empresas que são líderes em seus setores estão reconhecendo essa mudança e dando saltos inovadores, garantindo que seus SLAs estejam diretamente vinculados às prioridades do nível C dos clientes. Por exemplo, no espaço de armazenamento de dados, os SLAs que abrangem eficiência energética, densidade de capacidade e proteção contra perda de dados são agora fatores cruciais na adoção de assinaturas, e essa tendência continuará em 2024 e nos anos seguintes.
A escassez de habilidades tecnológicas se agravará em 2024
A escassez de habilidades no setor de tecnologia se agravará em 2024, impulsionada pelo aumento da demanda e da concorrência por especialistas em tecnologia, resultando em uma demanda por salários mais altos. Isso exercerá mais pressão sobre as empresas, criando uma situação em que elas terão de pagar mais caro para garantir a mão de obra qualificada de que precisam. Como resultado dessa escassez de mão de obra qualificada, que se baseia em salários, haverá um aumento na demanda por serviços gerenciados para garantir operações eficientes e com garantia de SLA, apesar da escassez de mão de obra.
A escassez de habilidades também afetará a forma como o canal adota a IA para seus próprios negócios, bem como a venda de tecnologias de IA para os clientes. Os clientes querem se envolver com os serviços de IA, mas muitos não têm atualmente os cientistas de dados para fazer esses investimentos. O canal precisa estabelecer melhor qual é sua proposta de valor em relação à IA e o que ela realmente significa para os clientes em potencial. Em 2024, acredito que veremos mais ênfase no investimento do canal em treinamento e educação em IA, a fim de preencher a lacuna de habilidades por meio de consultoria. Desde que estejam dispostos a investir e aprender, os parceiros de canal poderão aproveitar a onda da IA, em vez de serem abandonados.
O impacto da escassez de habilidades também será sentido na conteinerização no próximo ano, uma área que continua a ter um forte crescimento. Os conjuntos de habilidades em torno do Kubernetes são muito especializados e, no canal, é uma área dominada por parceiros boutique, em vez de VARs maiores. Essa é uma área que está preparada para crescer ainda mais e há uma necessidade real de mais parceiros de canal para desenvolver habilidades em Kubernetes e aproveitar essa oportunidade. Também podemos ver essas habilidades sendo garantidas pelos VARs maiores por meio de aquisições.
A sustentabilidade continuará sendo uma prioridade fundamental em 2024
Apesar do clima econômico atual, a sustentabilidade continuará sendo uma prioridade fundamental em 2024 e agora está firmemente nas agendas dos CEOs. É um dos três principais requisitos em todas as propostas que vemos. No entanto, o mercado está buscando soluções sustentáveis de ponta a ponta que não se concentrem apenas no custo, ou mesmo em um único fornecedor, mas sim em uma visão holística da sustentabilidade em todo o data center.
A crise energética, as promessas de neutralidade de carbono, a conformidade com as emissões de Escopo 1 e 2, bem como uma série de outros padrões, estão impulsionando a agenda da sustentabilidade. Em última análise, ser mais sustentável é importante para as pessoas e para o planeta e é essencial para que as organizações adotem práticas mais ecológicas.
Agora, mais do que nunca, há uma oportunidade para os parceiros de canal desempenharem um papel fundamental nos esforços de sustentabilidade. Os parceiros de canal estão em uma posição ideal para ajudar a educar os clientes sobre quais tecnologias causarão um impacto significativo em suas emissões de carbono, ajudá-los a superar a lavagem verde de soluções ineficientes e até mesmo persuadir as partes interessadas relevantes dentro da empresa, apresentando dados importantes. Educar e ajudar os clientes a escolherem e implementar tecnologias que impulsionem a eficiência energética e de energia é fundamental para o sucesso sustentado em 2024.
*Por Geoff Greenlaw, vice-presidente de Vendas para Canais da Pure Storage para EMEA & LATAM.
