Líder no mercado médico-hospitalar, especializada na venda e distribuição de dispositivos médicos para diversas especialidades, a Strattner optou por incorporar a inteligência de vendas para impulsionar novos negócios e aprimorar a tomada de decisões estratégicas. O projeto, chamado de Data Driven, contou com a parceria tecnológica da Cortex, uma referência em inteligência de vendas B2B na América Latina, para otimizar o uso de dados pela empresa, especialmente pelas equipes de vendas.
A escolha da colaboração entre Strattner e Cortex foi motivada pela redução de custos, incluindo investimentos operacionais e em treinamento, além da eficácia em implementar a solução em um prazo mais curto.
Segundo Felipe Mendes, gerente de Business Intelligence (BI) da Strattner, “quando se deseja desenvolver uma competência na equipe de forma rápida, a solução é buscar um parceiro que já domine essa área. A Cortex nos apoiou nesse sentido em dois momentos: na estruturação do Big Data e na geração de leads mais qualificados com base na propensão e similaridade aos nossos clientes.”
O projeto
O escopo do projeto foi formulado para elevar a maturidade da equipe comercial no uso de dados e a habilidade analítica para empregar estrategicamente esses dados na geração de novos negócios e engajamento da equipe.
Cortex e Strattner desenvolveram um plano de ação que incluiu a incorporação de equipes com habilidades técnicas, melhorias no mapeamento da maturidade comercial e treinamento para a força de vendas através da análise de dados. Houve também a centralização da geração de leads e a implementação da metodologia ágil para promover a evolução do processo de campanhas direcionadas.
“Hoje, não é suficiente apenas ter os dados em mãos, pois isso não contribui para o aprimoramento dos negócios. É necessário compreendê-los para utilizá-los nas estratégias comerciais de maneira assertiva”, afirma Stela Poli, Head de CS da Cortex. “Por isso, o primeiro passo foi a estruturação dos dados e, em um segundo momento, trouxemos uma solução customizada para apoiar também na evolução da maturidade no uso de dados e análise da estrutura de vendas da Strattner”, completa.
A implementação da solução proporcionou à área uma otimização das ações, transformando a abordagem de simples geração de leads para uma entrega mais rápida e inteligente, alcançando 70% de assertividade na qualificação.
Mendes destaca que anteriormente a área atuava majoritariamente como geradora de demanda, mas percebeu que gerar leads apenas no final do processo não era a estratégia mais eficaz. “Passamos a realizar interações rápidas, com sprints de 15 dias junto ao nosso time comercial. Dessa forma, começamos a gerar leads e obter feedbacks de forma ágil para aprimorar nossa metodologia e obter ganhos mais rapidamente.”
A força de vendas também experimentou um aumento na maturidade em relação ao uso de dados, elevando de 5% para 80% a quantidade de oportunidades cadastradas no CRM. “O desafio agora é entender como, a partir de leads mais qualificados e dos feedbacks do time de vendas, podemos reformular o treinamento no modelo para aumentar ainda mais essa assertividade”, conclui Felipe.
