A Pure Storage revelou alterações importantes em seu Programa de Parceiros, visando proporcionar mais valor e desempenho aos parceiros, adaptando-se às peculiaridades de seus modelos de negócios. Em uma entrevista com Paulo de Godoy, country manager da Pure Storage, discutimos as principais atualizações do programa.
IT Section: Quais são as principais atualizações e mudanças anunciadas recentemente no programa do canal Pure Storage?
Paulo de Godoy: Fizemos uma série de atualizações em nossas ferramentas e incentivos para acelerar os negócios de nossos parceiros e criar uma experiência de parceiro mais integrada e coesa. Em primeiro lugar, introduzimos uma nova estrutura de modelo de preços que fornecerá aos parceiros um MSRP simples de produtos e serviços e descontos programáticos com base no tipo de parceiro, nível e registros de negócios.
Também trouxemos atualizações para nossa configuração de cotação e modelo de preços e ferramentas que capacitarão os parceiros por meio da automação para realizar configurações e cotações independentes, bem como integração de intercâmbio eletrônico de dados (EDI) de back-end para colocação de pedidos.
Atualizamos os recursos de relatórios do Salesforce, painéis de parceiros e ferramentas de recrutamento e integração que fornecerão aos parceiros uma experiência mais coesa em toda a plataforma. Por último, também aprimoramos a inteligência do painel, dando aos parceiros visibilidade de todos os seus compromissos com a Pure Storage e com os atuais clientes empresariais e pipeline, bem como recomendações proativas e orientadas sobre oportunidades de atualização/upsell/renovação.
IT Section: Como a Pure Storage está adaptando seu programa de parceria para se adaptar à economia de assinaturas e às mudanças nas necessidades dos clientes?
Paulo de Godoy: Embora alguns parceiros possam ter muita experiência na venda de soluções como serviço, acredito que este é o melhor momento para os canais brasileiros assumirem o controle da tendência de armazenamento como serviço (STaaS). O mercado STaaS foi avaliado em US$ 17,30 bilhões em 2020 e deverá crescer 16,1% até 2027, para US$ 49,54 bilhões. As perspectivas são realmente promissoras e isso capacita a comunidade de parceiros a oferecer soluções modernas e flexíveis para atender aos interesses e desafios dos clientes. Além disso, atende uma gama mais ampla de clientes, não apenas aqueles que compram hardware por meio de um modelo CapEx, mas também aqueles que procuram mais flexibilidade por meio de uma solução como serviço e também uma opção intermediária que os clientes desejam possuir o hardware, mas não gerenciar a solução. No final das contas, o que importa é ser capaz de oferecer opções ao cliente e atender às suas necessidades.
Os serviços de assinatura representam agora quase metade da receita da Pure Storage, e somos o único fornecedor de armazenamento a entregar assinaturas inteiramente por meio do canal. Dada a nossa liderança e crescimento com este modelo, estamos numa posição única para apoiar o crescimento dos negócios dos parceiros na era as-a-Service. Com as últimas atualizações do programa, estamos capacitando os parceiros a serem mais autossuficientes, oferecendo assinaturas por meio do canal para ajudar a resolver os maiores desafios das empresas brasileiras. É assim que podemos impactar positivamente a economia de assinaturas no Brasil.
IT Section: Você pode nos contar mais sobre o novo modelo de precificação programática previsível desenvolvido para parceiros e como ele beneficia a Pure Storage e seus parceiros?
Paulo de Godoy: A Pure Storage apresenta uma nova estrutura de modelo de preços para fornecer aos parceiros um MSRP simples de produtos e serviços e descontos programáticos com base no tipo de parceiro, nível e registros de negócios. Estamos focados em aumentar a lucratividade e a automação dos parceiros, criando ferramentas aprimoradas e impulsionando a capacitação dos parceiros para acelerar proativamente o crescimento dos negócios.
IT Section: Como as novas ferramentas de automação e a autonomia na configuração de cotações e no modelo de precificação impactam a forma como os parceiros conduzem seus negócios?
Paulo de Godoy: Novos modelos e ferramentas de configuração de cotação e precificação capacitarão os parceiros por meio da automação para conduzir configurações e cotações independentes, bem como integração de transmissão automática de dados (EDI) de back-end para colocação de pedidos.
IT Section: Quais atualizações estão planejadas para a experiência de relatórios do Pure Storage, painel de parceiros e ferramentas de recrutamento e integração? Como essas atualizações proporcionarão uma experiência mais coesa aos parceiros?
Paulo de Godoy: As atualizações na experiência de relatórios do SalesForce, no painel do parceiro e nas ferramentas de recrutamento e integração proporcionarão aos parceiros uma experiência mais coesa em toda a plataforma.
IT Section: Você pode explicar mais sobre o painel de inteligência de parceiros lançado pela Pure Storage? Como proporciona visibilidade aos compromissos dos parceiros e que recomendações orientadas proativas são oferecidas?
Paulo de Godoy: O painel de inteligência do parceiro fornece visibilidade de todos os compromissos dos parceiros com a Pure Storage, clientes atuais e pipeline, além de recomendações proativas e orientadas sobre oportunidades de atualização/upsell/renovação. Isto proporcionará uma visão simples e abrangente das oportunidades de negócios para os parceiros, ajudando-os a obter receitas mais elevadas em 2024 e muitas outras vantagens.
IT Section: Como a Pure Storage pretende capacitar seus parceiros para gerar mais valor na economia de serviços, considerando as atuais necessidades tecnológicas globais dinâmicas? Qual é o papel fundamental dos parceiros no fornecimento de soluções de armazenamento inovadoras?
Paulo de Godoy: Estas melhorias mais recentes refletem a estratégia liderada por serviços da Pure Storage para permitir novos níveis de escala, consistência e preferência para parceiros. Somos o único fornecedor de armazenamento que entrega assinaturas inteiramente por meio do canal e introduzimos serviços baseados em assinatura há muitos anos com o Evergreen. É importante compreender que nem todos os STaaS são criados iguais e uma verdadeira experiência como serviço não pode ser fornecida sem a tecnologia subjacente. Sem a capacidade de dimensionar e crescer de maneira suave e sem interrupções, com designs voltados e preparados para o futuro, e sem a confiabilidade comprovada da disponibilidade de nível 6 9, não é possível fornecer STaaS de verdade. Para a Pure Storage, a oferta como serviço começa com monitoramento, SLOs e SLAs. É por isso que o nosso portfólio Evergreen oferece um verdadeiro serviço e não apenas um modelo financeiro. Por exemplo, em outubro passado, a Pure Storage anunciou um compromisso exclusivo e inédito no qual a Pure Storage se compromete a pagar pelos custos de energia e espaço da unidade de rack de seus clientes. Nenhum outro fornecedor oferece esse tipo de SLA.
A Pure Storage tem sido 100% orientada para canais desde a sua fundação e reconhecemos o papel crítico que nossos parceiros desempenham no fornecimento de soluções de armazenamento inovadoras para clientes em todo o mundo. Com esta próxima evolução no nosso programa de parceiros, pretendemos capacitá-los para gerar maior valor e impacto na economia como serviço, à medida que atendem às atuais necessidades tecnológicas globais dinâmicas.
