A SonicWall, fornecedora global de soluções de cibersegurança para forças de trabalho remotas, anunciou que suas operações na América Latina vêm crescendo de forma consistente há dois anos. O avanço sustentado por oito trimestres consecutivos com crescimento de dois dígitos está diretamente ligado à estratégia regional voltada ao segmento de pequenas e médias empresas (PMEs), atendidas por provedores de serviços gerenciados de segurança (MSSPs).
Segundo Oscar Chavez-Arrieta, Vice-Presidente Executivo da SonicWall LATAM, esse modelo permitiu à empresa dobrar sua participação na receita global da SonicWall nos últimos dois anos. “Desde julho de 2023, o ecossistema de canal da SonicWall LATAM aumentou 300%”, afirma. Atualmente, 75% desses parceiros são novos, atraídos pela proposta de valor da empresa e pelas suas tecnologias avançadas de cybersecurity. “Vale destacar que os 25% de parceiros tradicionais que seguem neste ecossistema renovaram suas ofertas e estratégias e, nos últimos dois anos, cresceram 200%. Todos esses fatores contribuíram para que a SonicWall LATAM dobrasse sua participação na receita global da organização”, completa.
Transformação de revendas tradicionais em MSSPs
O crescimento também é resultado do trabalho da SonicWall em apoiar a transformação de revendas tradicionais em MSSPs, que passam a vender cybersecurity as a service. “É uma transformação desafiadora, que exige a mudança do mindset do parceiro, muito treinamento, muitos cursos”, comenta Chavez-Arrieta. Para acelerar esse processo, a empresa criou eventos como o Fast Lane e o Elevate, que entregam aos parceiros um roteiro completo, comercial e técnico, para que eles se tornem provedores de segurança mensalizada.
Além dos eventos, a empresa oferece o SPP (Service Provider Plan), uma extensão do programa SonicWall Secure First Partner Program, desenhado para empoderar parceiros que precisam proteger mais ativos com menos esforço. “A base de tudo é uma plataforma unificada que se destaca pela velocidade, escala e simplicidade – é um modelo de ‘Always-on security’ que atua na nuvem, on-premises e em ambientes híbridos, sempre com a mesma qualidade de serviço”, explica.
PMEs encontram proteção com recursos avançados de IA
O foco da SonicWall LATAM no atendimento ao mercado PME se alinha a um cenário em que milhões de pequenos negócios estão cada vez mais digitalizados, mas ainda enfrentam barreiras técnicas e orçamentárias para garantir a segurança de seus ambientes. “O Brasil, por exemplo, conta com cerca de 6 milhões de PMEs, negócios cada vez mais digitalizados com grandes demandas em cybersecurity. Os líderes dessas pequenas organizações não têm orçamento nem headcount para construírem seu próprio SOC e garantirem serviços 24×7 de sustentação de seus processos digitais”, explica Chavez-Arrieta.
Nesse cenário, os MSSPs parceiros da SonicWall oferecem uma proposta de valor essencial, com soluções atualizadas e capacidade de proteção contra ameaças baseadas em inteligência artificial.
Apoio à marca própria e interoperabilidade como diferencial
A SonicWall também tem ajudado os MSSPs a venderem seus próprios serviços de segurança com marca própria, algo que fortalece a identidade e a rentabilidade desses provedores. “Sabemos que os gestores do MSSP contam com critérios muito claros de tecnologia e rentabilidade para selecionar os fornecedores que farão parte de seu SOC”, afirma Chavez-Arrieta.
Segundo o executivo, a interoperabilidade das soluções é fundamental. “Cria-se um ambiente frequentemente heterogêneo, que acelera os negócios do MSSP e antecipa e bloqueia ameaças no ambiente do cliente. A SonicWall é parte deste universo, e trabalha sem cessar para que as metas do parceiro sejam atingidas.”
Valorização empresarial de ponta a ponta
A missão de Chavez-Arrieta à frente da SonicWall LATAM está centrada no aumento da valorização empresarial da empresa, dos parceiros e dos clientes atendidos pelas soluções da marca. “Vejo com alegria, por exemplo, parceiros que começaram pequenos crescerem com o apoio da SonicWall, das nossas soluções e da nossa estratégia de incentivo ao canal. Há empresas que se tornaram destaques do mercado e acabaram comprados por grandes consultorias ou grupos globais de serviços em cybersecurity”, diz.
De acordo com o executivo, há cinco fatores críticos para esse crescimento sustentável: eficiência operacional, EBITDA, receita bruta, vendas cruzadas e receita recorrente baseada em OPEX. “O MSSP baseado em tecnologia SonicWall e com a correta estratégia de negócios pode atingir todas essas marcas. Nosso papel é garantir que isso aconteça e, por consequência, o imenso segmento PME do Brasil e da América Latina multiplique seu valor, contando com um padrão de resiliência cibernética que, antes, só se encontrava em grandes empresas.”
