À medida que o setor de tecnologia avança para modelos de negócios baseados em serviços de assinatura, os parceiros de canais vivem uma oportunidade única de redefinir seu papel. A transição para soluções “tudo como serviço” exige mais do que simples ajustes financeiros; exige uma reformulação que priorize o valor agregado, a flexibilidade e a responsividade às necessidades específicas dos negócios de cada cliente.
Com as lideranças sob intensa pressão para maximizar o retorno sobre o investimento e evitar desperdícios, um compromisso genuíno com a oferta de serviços de alto padrão pode transformar a performance e a receita dos parceiros de canais em 2025. Confira abaixo os quatro pilares essenciais para os parceiros de canais neste ano que inicia.
O impulso dos serviços por assinatura de verdade
Além da simples transição de Capex para Opex, veremos a adoção crescente de serviços reais. Na esteira do “tudo como serviço”, as empresas descobriram que há uma grande diferença entre o faturamento opex e um verdadeiro serviço de valor agregado. As condições econômicas desafiadoras significam que os orçamentos são apertados e o desperdício é inaceitável. É ótimo ter faturamento por assinatura, mas se o serviço em si não for flexível ou apoiado por garantias robustas do fornecedor, os resultados comerciais não serão alcançados e haverá desperdício de tempo e recursos. No final das contas, os clientes não aceitarão mais “serviços” abaixo do padrão. Eles querem as suas necessidades em primeiro plano, com SLAs significativos e garantia de ROI.
De olho nos ciclos de aquisição
Não há dúvidas de que, em meio a gastos cautelosos e processos ineficientes dentro das empresas, os ciclos de aquisição estão se alongando. As decisões de tecnologia levam o mesmo tempo de antes para serem tomadas, mas a execução está desacelerando nas decisões de aquisição prolongadas. Em 2025, veremos um foco do canal na reestruturação da arquitetura de processos em um esforço para melhorar a eficiência dos negócios. Isso inclui qualificação muito mais rigorosa de oportunidades e um entendimento mais forte das principais partes interessadas – que são as pessoas que assinam o papel. Um processo de vendas mais curto e mais qualificado resultará em mais negócios, concluídos nos trimestres corretos, o que impulsionará o crescimento real da receita para o canal neste ano.
O destaque vai para quem sabe resolver problemas
Em 2025, as empresas precisam ser eficientes com suas decisões de compra de tecnologia, o que significa adotar tecnologia para resolver um resultado comercial holístico. Isso pode ser em relação à continuidade de negócios, segurança cibernética, sustentabilidade ou uma série de outros objetivos. Por outro lado, as empresas evitarão produtos e soluções individuais para resolver problemas isolados e pontos problemáticos, pois isso gera uma proliferação de tecnologia, falta de interoperabilidade, desperdício de recursos, além de silos de habilidades e conhecimento em todo o negócio. Neste ano, os parceiros de sucesso serão aqueles que podem trazer uma solução completa para o cliente para resolver um resultado comercial. Pode ser por meio da união de tecnologias de vários fornecedores, portanto, a importância de trabalhar com alianças e parcerias não pode ser exagerada. Por fim, será fundamental que esses parceiros apresentem um ROI abrangente e claro para o resultado comercial.
Consolidação é chave
Para 2024, veríamos consolidação nos espaços MSP e VAR, e isso se comprovou. Na verdade, as aquisições foram em uma escala ainda maior do que o esperado. Acho que presenciaremos mais consolidação no canal em 2025, à medida que as empresas buscam adquirir tanto talentos individuais em um mercado com escassez de habilidades, quanto divisões especializadas inteiras. Isso os ajudará a entrar em novos negócios e atender a uma base de clientes mais ampla, o que aumentará a receita neste ano. Acredito que seja um desenvolvimento positivo que impulsionará a capacidade dos parceiros de fechar maiores e melhores negócios.
*Por Geoff Greenlaw, vice-presidente de Canais para EMEA & LATAM na Pure Storage.
