O mercado de tecnologia vive em ritmo acelerado, e a capacidade de inovar com agilidade faz toda a diferença. Ainda assim, muitas organizações se veem sabotadas por um problema silencioso: a alta rotatividade de profissionais de TI. Vendas consultivas de soluções complexas costumam envolver longos ciclos — desde o diagnóstico inicial até a customização final — e dependem de interlocutores técnicos que conheçam profundamente tanto o produto quanto o negócio do cliente. Quando um consultor ou arquiteto de soluções deixa a empresa no meio desse processo, semanas de conhecimento e envolvimento técnico se perdem, fazendo com que praticamente todo o cronograma precise ser refeito.
Além dos atrasos inevitáveis, há o impacto financeiro. Cada substituição exige reuniões extras, revisões de propostas e novos alinhamentos: custos comerciais que elevam o CAC (custo de aquisição de clientes) e pressionam margens. Sem falar na qualidade técnica, que sofre durante o período de onboarding do novo profissional, abrindo espaço para erros de diagnóstico e fragilizando a percepção de valor das soluções oferecidas.
Hoje, esse desafio ganha contornos ainda mais críticos diante da concorrência global. Empresas de fora oferecem regimes 100% remotos e salários em dólar ou euro, atraindo talentos com pacotes até 50% mais vantajosos. Em São Paulo ou em qualquer outro polo tecnológico brasileiro, um engenheiro de software pode receber uma proposta irrecusável sem sequer precisar mudar de país. Esse êxodo leva embora toda a experiência acumulada em negociações e cases de sucesso, tornando o ciclo comercial refém de talentos que vêm — e vão — em pouco tempo.
Para enfrentar esse cenário, é fundamental investir em práticas que garantam continuidade. Documentar processos em repositórios acessíveis e mapear lições aprendidas mitigam perdas de conhecimento. Planos de carreira sólidos, com trilhas de desenvolvimento técnico e oportunidades de liderança, mantêm a equipe motivada e reduzem o desejo de buscar o exterior. Ajustar políticas de trabalho remoto e vincular remuneração a índices internacionais também ajudam a fechar o gap frente a empregadores estrangeiros.
Mas o ponto mais decisivo talvez seja criar um ambiente de trabalho no qual as pessoas sintam reconhecimento e autonomia. Times engajados não só atendem com mais empatia — melhorando a experiência de vendas — como também compartilham conhecimento de forma natural, diluindo riscos. Outra estratégia que tem ganhado força é a formação de squads multidisciplinares: ao invés de depender de um único especialista para cada proposta, equipes internas de vendas, produto e pós-venda trabalham juntas, garantindo que a saída de alguém não paralise negociações.
Reduzir o turnover em TI não é apenas preservar pessoas, mas proteger o próprio funil de vendas. Com profissionais estáveis, as empresas conquistam prazos mais previsíveis, custos mais controlados e, sobretudo, clientes que confiam na consistência do atendimento. Num mercado em que cada ciclo comercial pode durar meses, essa confiança é o ativo mais valioso — e a diferença entre fechar ou perder o negócio.
*Por Rodrigo Colen, co-fundador e diretor comercial da Tripla.
