Se você já participou de uma reunião com um fornecedor de cibersegurança, é bem possível que tenha saído com a cabeça girando: XDR, EDR, MFA, DLP, CASB… a lista de siglas é quase infinita. Cada uma representa uma camada, uma solução ou uma tendência no setor. Para profissionais da área, esse jargão técnico pode até ser comum. Mas para quem está do outro lado — especialmente nas pequenas e médias empresas — essa sopa de letrinhas mais confunde do que resolve.
O setor de cibersegurança, hoje composto por vários grandes players multinacionais, precisa urgentemente mudar a forma como se comunica e como entrega valor. Falar em termos técnicos não é sinônimo de sofisticação — é, muitas vezes, um obstáculo ao entendimento e à tomada de decisão. E isso se torna ainda mais crítico quando o cliente é uma empresa que não tem um CISO (Chief Information Security Officer), mas sim um gerente de TI que acumula múltiplas funções, com recursos limitados e tempo ainda mais escasso.
Enquanto os fornecedores tentam empurrar novas tecnologias baseadas em conceitos que, muitas vezes, ainda nem foram consolidados no mercado, o que o gestor de uma média empresa realmente quer é algo tangível: segurança que funcione. Ele quer saber se seus dados estão protegidos, se sua equipe pode trabalhar com tranquilidade e, principalmente, se ele pode dormir à noite sabendo que sua empresa não será a próxima vítima de um ataque.
Mais do que isso, quer um parceiro que o ajude a entender e a atender às exigências rígidas de compliance para fornecer produtos ou serviços para grandes corporações. Ou seja, não se trata apenas de “evitar ataques”, trata-se de manter o negócio funcionando em conformidade com as melhores práticas de gestão, o que garante acesso a mercados e contratos valiosos.
A conclusão que chego é que é preciso parar de vender siglas e começar a vender soluções compreensíveis, tangíveis e mensuráveis. Isso significa escutar mais e falar menos. Significa entender o contexto de negócio do cliente e apresentar tecnologias que se encaixem na sua realidade, com linguagem acessível, sem abrir mão da robustez técnica.
Também significa oferecer soluções integradas, que não exijam que o cliente contrate cinco ou seis ferramentas diferentes para cobrir o básico de sua defesa digital. Plataformas modulares, serviços gerenciados e suporte contínuo são caminhos viáveis (e necessários) para democratizar o acesso à cibersegurança de qualidade.
É hora de reavaliar o modelo. Em vez de esperar que o cliente entenda o jargão técnico, cabe a nós como fabricantes e fornecedores fazer a ponte entre a tecnologia e o impacto real no negócio. Porque, no fim do dia, proteger uma empresa é muito mais do que implantar firewalls ou falar sobre zero trust. É entender a rotina, os riscos e os objetivos do cliente — e entregar tranquilidade em forma de tecnologia.
*Por Ulisses Penteado, sócio e CEO da BluePex.
